Tabela de preço por cliente: como evitar desconto sem controle

Cada vendedor negocia do seu jeito, o cliente que reclama mais ganha mais desconto e ninguém sabe ao certo quanto já foi concedido a quem. A empresa só percebe no fechamento do mês, quando a margem média vem menor. Veja por que o desconto foge do controle, quanto um ponto de desconto custa de verdade, como montar tabelas de preço por cliente com regras claras de aprovação e o que acompanhar todo mês.

Quer ver como o Yzidro limita o desconto por produto e por vendedor, sem travar a venda? Fale com a gente.

Na distribuidora, no atacado e na indústria que vende para revendas, o preço quase nunca é um só. Há cliente grande, cliente pequeno, cliente de outra região, cliente que compra à vista e cliente que só compra com prazo longo. Ter preços diferentes é normal. O problema começa quando essa diferença não segue regra nenhuma e passa a depender de quem atende o pedido.

Por que o desconto foge do controle

Desconto descontrolado raramente é má-fé. Ele nasce de pequenas decisões que, somadas, viram política sem que ninguém tenha decidido isso:

O preço está na cabeça do vendedor. Sem tabela definida para cada perfil de cliente, cada vendedor lembra de um preço diferente, e o cliente percebe.
Desconto em cima de desconto. A tabela já tem um desconto, o item ganha outro e o pedido fecha com mais um no total. Cada um parece pequeno; juntos, não são.
A exceção vira regra. O desconto dado "só desta vez" para fechar o mês vira o preço que o cliente espera na próxima compra.
Ninguém sabe quem liberou. Sem registro de quem aprovou cada desconto, não há como conversar sobre ele depois.
A comissão ignora o desconto. Se o vendedor ganha a mesma comissão vendendo com 2% ou com 12% de desconto, o incentivo é fechar a venda a qualquer preço.
A margem só aparece no fim do mês. Quando alguém olha o resultado, os pedidos já foram faturados e o preço já virou referência.

Quanto custa um ponto de desconto

Um estudo clássico da McKinsey com empresas do índice S&P 1500 mostrou que um aumento de 1% no preço, mantido o volume, geraria um aumento de cerca de 8% no lucro operacional. O raciocínio vale ao contrário: cada ponto de desconto sai inteiro da margem, porque o custo do produto não muda.

O desconto sai da margem, não do custo. Num produto com 25% de margem, 5% de desconto tira um quinto do lucro da venda, e 10% tiram dois quintos.

Por isso o desconto pesa mais do que parece. Num produto com 25% de margem bruta, um desconto de 5% exige vender 25% a mais só para empatar o lucro em reais. Com 10% de desconto, é preciso vender 67% a mais. Na prática, quase nunca o volume cresce tanto, e a conta fecha no prejuízo.

O que é uma tabela de preço por cliente

Tabela de preço por cliente é a forma de deixar escrito, no sistema, qual preço cada cliente deve pagar. Em vez de um preço único com descontos negociados a cada pedido, a empresa define algumas tabelas, cada uma para um perfil, e vincula cada cliente à tabela certa. Alguns exemplos de perfil:

Por porte ou volume: uma tabela para quem compra por palete, outra para quem compra por caixa.
Por canal: revenda, consumidor final, rede, food service.
Por região: quando o frete ou a tributação mudam o custo de atender.
Por condição de pagamento: preço à vista diferente do preço a prazo.

Há ainda a escolha entre desconto embutido, em que o cliente vê só o preço final, e desconto destacado, em que ele vê o preço cheio, o desconto e o valor líquido. O destacado ajuda a mostrar o benefício que o cliente recebe; o embutido evita que o desconto vire base de comparação em toda negociação.

Quando o desconto faz sentido

O objetivo não é acabar com o desconto, e sim garantir que cada desconto compre alguma coisa para a empresa. Um bom teste é perguntar: o que recebemos em troca? Se a resposta for "nada, só fechamos a venda", o desconto provavelmente está errado. Alguns casos em que ele se paga:

Volume que reduz custo. Pedido fechado por palete ou por carga cheia custa menos para separar, carregar e entregar do que dez pedidos pequenos.
Pagamento antecipado. Receber à vista em vez de em 60 dias tem valor, desde que o desconto seja menor que o custo do dinheiro nesse prazo.
Produto parado ou perto do vencimento. Às vezes vender com desconto custa menos do que manter o estoque ou descartar o produto depois.
Entrada em um cliente novo. Pode valer como investimento, com prazo para acabar e com o volume esperado combinado.
Defesa contra a concorrência. Faz sentido quando é pontual e o cliente vale a pena; vira problema quando passa a ser o preço permanente.

Em todos esses casos, o desconto tem uma contrapartida que dá para conferir depois: o volume veio, o pagamento entrou, o estoque girou. É isso que o registro do motivo permite verificar.

Como montar a política de desconto

Crie poucas tabelas, por perfil. Uma tabela por cliente parece flexível, mas vira impossível de manter. Comece com três ou quatro perfis e trate as exceções à parte.
Defina o desconto máximo de cada produto. Ele sai da margem: o item de margem baixa não pode ter o mesmo limite do item de margem alta. Use o markup de cada produto como ponto de partida.
Crie alçadas por pessoa. O vendedor tem autonomia até um limite, o gerente até outro, e acima disso a decisão é da diretoria.
Registre o motivo de cada exceção. Volume maior, cliente novo, concorrência, produto parado. O motivo permite revisar depois se a exceção valeu a pena.
Ligue a comissão ao preço praticado. Quanto maior o desconto, menor a comissão. Assim o vendedor passa a defender a margem junto com a empresa.
Revise a cada trimestre. Compare a margem por cliente com a tabela em que ele está. Cliente que só compra com exceção talvez esteja na tabela errada.

Quem	Pode conceder	O que acontece acima disso
Vendedor	Até o desconto máximo do produto na tabela do cliente	Pede liberação ao gerente
Gerente comercial	Até o próprio teto, por exemplo 5 pontos acima do limite do vendedor	O pedido vai para análise da diretoria
Diretoria	Exceções estratégicas, com motivo registrado	Revisão da tabela do cliente no trimestre

Exemplo com números hipotéticosUma distribuidora fatura R$ 2 milhões por mês com margem bruta média de 22%. Sem regra, o desconto médio praticado é de 6%. Depois de criar tabelas por perfil, limite por produto e alçadas por pessoa, o desconto médio cai para 4%. Esses 2 pontos, sobre R$ 2 milhões, são cerca de R$ 40 mil por mês que voltam para a margem, quase R$ 500 mil no ano, sem vender uma caixa a mais.

Quer saber quanto desconto a sua equipe concedeu no mês passado, por vendedor e por cliente?

Indicadores para acompanhar todo mês

Desconto médio por vendedor: mostra quem negocia melhor e quem precisa de apoio.
Desconto médio por cliente: mostra quem está pagando muito abaixo da tabela em que está.
Pedidos acima do limite: quantos precisaram de liberação e com quais motivos. Se são muitos, o limite ou a tabela estão errados.
Margem bruta por cliente: o cliente que mais compra nem sempre é o que mais dá resultado. Vale ler sobre por que o maior cliente nem sempre é o mais lucrativo.
Preço praticado contra preço de tabela: por produto. Revela itens em que a tabela já não é seguida por ninguém.

Erros comuns

Criar uma tabela para cada cliente. Em pouco tempo ninguém sabe qual está atualizada e o reajuste vira um projeto.
Reajustar a tabela e esquecer as exceções. O preço sobe na tabela, mas o cliente com desconto fixo continua pagando o valor antigo.
Liberar desconto por telefone. Sem registro no sistema, a aprovação não existe na hora de conferir a margem.
Olhar só o faturamento. Vender mais com desconto alto pode render menos lucro do que vender um pouco menos com preço cheio.

Como o Yzidro ERP ajuda a controlar o desconto por cliente

Preço na cabeça do vendedor → no Yzidro, a tabela de preço aplica o desconto ou acréscimo automaticamente, em reais ou em percentual, embutido ou destacado. O cadastro do cliente define a tabela e a condição de pagamento padrão, que podem ficar travadas para o vendedor.
Desconto acima do que o produto aguenta → cada produto tem seu desconto máximo. Acima dele, o pedido só segue com a liberação, por usuário e senha, de alguém com permissão, e cada usuário autorizado tem o seu teto.
Exceção sem registro → sem a liberação, o pedido cai em análise comercial, e a tela mostra o motivo de cada pedido parado. As alterações ficam registradas na auditoria de acesso, com usuário, data e hora.
Margem que só aparece no fim do mês → o histórico de vendas mostra o CMV e a margem bruta em reais e em percentual por cliente, por representante e por produto, para quem tem permissão de ver esses números.
Comissão que premia o desconto → a comissão automatizada pode ser calculada pelo percentual do preço de tabela, pagando menos comissão quanto maior o desconto concedido.
Vendedor externo sem a tabela em mãos → pelo app de força de vendas, o vendedor consulta preço, estoque e histórico do cliente, e o pedido fora da regra sincroniza direto para análise.

Perguntas frequentes sobre tabela de preço por cliente

É melhor ter uma tabela para cada cliente ou por grupo de clientes?

Por grupo, na maioria dos casos. Poucas tabelas por perfil, como porte, canal ou região, são fáceis de reajustar e de explicar para a equipe. Clientes realmente especiais podem ter condições próprias, mas como exceção registrada, e não como regra.

Qual a diferença entre desconto embutido e desconto destacado?

No embutido, o cliente vê apenas o preço final, já com o desconto. No destacado, ele vê o preço cheio, o valor do desconto e o líquido. O destacado valoriza o benefício na negociação; o embutido evita que o percentual vire ponto de comparação a cada pedido.

Como definir o desconto máximo de um produto?

Parta da margem mínima que o produto precisa entregar para pagar despesas de venda, frete e comissão. A diferença entre a margem atual e essa margem mínima é o espaço real de desconto. Produtos de margem baixa costumam ter limite pequeno ou nenhum.

Limitar o desconto não tira a autonomia do vendedor?

Tira só a parte que não deveria ser dele. Dentro do limite, o vendedor negocia livremente e fecha na hora. Acima dele, a liberação é rápida quando há alçada definida. O que muda é que toda exceção passa a ter dono e motivo.

Quanto da sua margem está saindo em desconto?

Fale com o time da Domtec e veja como o Yzidro ERP aplica tabelas, limites e alçadas de desconto em cada pedido.