Seu maior cliente é realmente o mais lucrativo?

Abra o ranking dos maiores clientes da sua empresa.

O primeiro colocado provavelmente é considerado um dos melhores clientes do negócio. Afinal, ele compra muito, movimenta um faturamento relevante e mantém uma relação comercial importante.

Mas existe uma pergunta que nem sempre é feita:

esse cliente também está entre os mais lucrativos?

Faturamento e rentabilidade não são a mesma coisa. Um cliente pode comprar bastante e, ao mesmo tempo, consumir boa parte da margem com descontos elevados, entregas frequentes, fretes absorvidos, devoluções, prazos longos e alto custo de atendimento.

Por isso, analisar a rentabilidade por cliente ajuda a empresa a enxergar além do volume vendido e entender quais relações comerciais realmente contribuem para o resultado.

Faturamento alto significa cliente lucrativo?

Não necessariamente.

Imagine dois clientes que compram exatamente R$ 100 mil por mês.

Para o relatório de vendas, os dois clientes faturaram o mesmo valor.

Para o resultado da empresa, podem representar situações completamente diferentes.

O que é custo de servir?

O conceito de custo de servir, também conhecido como Cost to Serve, busca entender quanto a empresa gasta para atender determinado cliente além do custo do produto vendido.

Esse custo pode envolver:

• fretes e entregas;
• separação e embalagem;
• pedidos pequenos e frequentes;
• descontos comerciais;
• prazo de pagamento;
• devoluções e reentregas;
• atendimento comercial;
• retrabalho operacional.

Individualmente, cada um desses fatores pode parecer pequeno. Somados ao longo do mês, porém, podem consumir uma parcela importante da margem.

O que costuma reduzir a rentabilidade de um cliente?

Descontos acima da média

Um grande volume pode esconder uma margem muito pequena quando a negociação depende constantemente de descontos agressivos.

Entregas muito fragmentadas

Um cliente que compra R$ 100 mil em dois pedidos pode gerar um custo logístico diferente daquele que faz 15 pedidos para atingir o mesmo faturamento.

Frete absorvido pela empresa

Quando o custo de entrega fica com o fornecedor, distância, quantidade de viagens e tamanho dos pedidos passam a influenciar diretamente a rentabilidade.

Prazo de pagamento muito longo

Receber em 60 ou 90 dias significa financiar parte da operação durante esse período.

Devoluções frequentes

Cada devolução pode gerar atendimento, conferência, transporte, ajustes fiscais, movimentações e retrabalho.

Na prática: um dos maiores clientes também pode consumir margem

Imagine uma distribuidora analisando seus dez maiores clientes.

Um deles aparece entre os primeiros colocados em faturamento e, por isso, sempre foi considerado estratégico.

Ao aprofundar a análise, a gestão percebe alguns padrões:

• descontos maiores que a média;
• pedidos pequenos e muito frequentes;
• frete absorvido pela distribuidora;
• prazo de pagamento mais longo;
• índice de devolução acima dos demais clientes.

Nenhum desses fatores isoladamente parecia preocupante.

O problema estava na soma.

O cliente continuava importante, mas a relação comercial precisava ser revista.

Em vez de simplesmente deixar de atendê-lo, a distribuidora poderia renegociar frequência de entrega, pedido mínimo, descontos, prazo ou política de frete.

O objetivo é transformar um cliente de alto faturamento também em uma relação de resultado saudável.

Como analisar a rentabilidade por cliente?

Não é necessário começar com um modelo extremamente complexo.

Uma boa análise inicial pode observar:

• faturamento;
• margem da venda;
• desconto médio;
• quantidade de pedidos;
• frequência de entregas;
• frete;
• prazo médio de recebimento;
• devoluções.

O mais importante é parar de classificar os melhores clientes apenas pelo valor vendido.

O Yzidro ajuda a enxergar o que existe por trás do faturamento

Um ranking de vendas responde rapidamente quem compra mais.

Mas entender quem realmente contribui para o resultado exige analisar outras informações da relação comercial.

É justamente nessa investigação que o Yzidro ERP ajuda a Domtec a oferecer mais visibilidade para a gestão.

“Esse cliente compra muito. Mas com qual margem?”

O primeiro passo é não avaliar a carteira apenas pelo faturamento.

Com as informações comerciais registradas no Yzidro, a empresa consegue analisar vendas e preços com mais contexto e identificar clientes ou operações que merecem uma avaliação mais profunda.

“Quanto desconto estamos concedendo?”

Descontos frequentes podem transformar um cliente de alto faturamento em uma relação de margem reduzida.

O Yzidro ajuda a manter informações comerciais organizadas, permitindo que a gestão acompanhe melhor as condições praticadas nas vendas.