Curva ABC: Como utilizá-la para melhorar suas vendas

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Baseada no princípio de Pareto, que diz que 80% dos resultados e lucros de uma empresa advêm de 20% de seus esforços, a curva ABC é uma forma de classificar e agrupar os produtos ou serviços de uma organização de acordo com seu grau de relevância. A partir dela, podemos entender as expectativas do mercado e reconhecer quais produtos devem ser priorizados nas estratégias de vendas para gerar resultados mais potentes.

A seguir, você encontrará todas as informações que precisa para entender e aplicar a curva ABC ao seu negócio.

Como funciona a curva ABC?

Como já falamos, a curva ABC é a metodologia que possibilita separar os itens de uma empresa, mais especificamente os produtos vendidos por ela, de acordo com sua importância para os resultados. Para isso, adotamos a teoria de Pareto, em que 20% dos produtos é responsável por 80% dos lucros. As curvas A, B e C representam, respectivamente, os itens de maior, média e menor relevância. A divisão acontece da seguinte forma:

• curva A — itens mais relevantes. Representam 20% dos produtos em estoque, mas trazem 80% do resultado das vendas;

• curva B — itens de importância intermediária. Representam 30% dos produtos em estoque e são responsáveis por 15% do resultado.

• curva C — itens de menor relevância. Representam 50% da quantidade total e 5% do valor do estoque.

Dependendo dos produtos oferecidos por uma empresa, o cálculo da curva ABC de vendas pode ser calculado de forma simples. Porém, para negócios que apresentem maior complexidade de produtos, o uso de softwares de automação comercial deve ser considerado.

Como calcular a curva ABC?

O cálculo da curva ABC para vendas é feito a partir dos seguintes passos:

1. Listagem dos itens: todos os produtos vendidos em determinado período de tempo devem ser mapeados com seus respectivos valores por unidade e valores totais (preço unitário multiplicado pela quantidade);

2. Organização por ordem decrescente: os itens devem ser dispostos em ordem decrescente de valor total;

3. Cálculo de valores acumulados: calcular os valores dos produtos de forma acumulada (somar o valor de um item ao valor dos itens anteriores);

4. Cálculo de porcentagens: a partir dos valores acumulados, calculamos a porcentagem de cada produto com relação ao valor total;

5. Definição de curvas: com as porcentagens encontradas conseguimos identificar a qual curva cada produto pertence.

As vantagens da curva ABC

1. Estoque

A partir da curva ABC, é possível organizar o estoque de acordo com as demandas dos consumidores, garantindo que os produtos mais relevantes estejam sempre em estoque, e evitando o acúmulo de produtos da curva C, que podem ser perecíveis e perder a validade antes mesmo de serem vendidos.

2. Compras seguras

Os resultados obtidos através da curva ABC facilitam a tomada de decisão do setor de compras, pois oferecem conhecimento sobre a procura por cada produto, permitindo aquisições mais inteligentes e adequadas às estratégias de trabalho. Assim, é possível estabelecer um planejamento certeiro para evitar a perda de mercadorias e otimizar custos.

3. Comunicação e marketing

Conhecendo os produtos de maior relevância para o negócio, é possível direcionar as campanhas de marketing para sua promoção, traçando estratégias que vão desde a comunicação visual até a possibilidade de promoções e descontos.

4. Precificação

Identificar a qual curva pertence cada produto nos permite atribuir a eles preços mais adequados. Assim, atribuímos valores mais atraentes a produtos de menor giro e preços mais competitivos aos produtos da curva A, vendidos em maior volume.

Depois de conhecer os benefícios da aplicação da curva ABC em seus negócios, solicite aos nossos consultores uma demonstração de como nossos serviços podem ajudá-lo a conhecer nossas soluções.

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