Baseada no princípio de Pareto, que diz que 80% dos resultados e lucros de uma empresa advêm de 20% de seus esforços, a curva ABC é uma forma de classificar e agrupar os produtos ou serviços de uma organização de acordo com seu grau de relevância. A partir dela, podemos entender as expectativas do mercado e reconhecer quais produtos devem ser priorizados nas estratégias de vendas para gerar resultados mais potentes.
A seguir, você encontrará todas as informações que precisa para entender e aplicar a curva ABC ao seu negócio.
Como funciona a curva ABC?
Como já falamos, a curva ABC é a metodologia que possibilita separar os itens de uma empresa, mais especificamente os produtos vendidos por ela, de acordo com sua importância para os resultados. Para isso, adotamos a teoria de Pareto, em que 20% dos produtos é responsável por 80% dos lucros. As curvas A, B e C representam, respectivamente, os itens de maior, média e menor relevância. A divisão acontece da seguinte forma:
• curva A — itens mais relevantes. Representam 20% dos produtos em estoque, mas trazem 80% do resultado das vendas;
• curva B — itens de importância intermediária. Representam 30% dos produtos em estoque e são responsáveis por 15% do resultado.
• curva C — itens de menor relevância. Representam 50% da quantidade total e 5% do valor do estoque.
Dependendo dos produtos oferecidos por uma empresa, o cálculo da curva ABC de vendas pode ser calculado de forma simples. Porém, para negócios que apresentem maior complexidade de produtos, o uso de softwares de automação comercial deve ser considerado.
Como calcular a curva ABC?
O cálculo da curva ABC para vendas é feito a partir dos seguintes passos:
1. Listagem dos itens: todos os produtos vendidos em determinado período de tempo devem ser mapeados com seus respectivos valores por unidade e valores totais (preço unitário multiplicado pela quantidade);
2. Organização por ordem decrescente: os itens devem ser dispostos em ordem decrescente de valor total;
3. Cálculo de valores acumulados: calcular os valores dos produtos de forma acumulada (somar o valor de um item ao valor dos itens anteriores);
4. Cálculo de porcentagens: a partir dos valores acumulados, calculamos a porcentagem de cada produto com relação ao valor total;
5. Definição de curvas: com as porcentagens encontradas conseguimos identificar a qual curva ABC cada produto pertence.
As vantagens da curva ABC
1. Estoque
A partir da curva ABC, é possível organizar o estoque de acordo com as demandas dos consumidores, garantindo que os produtos mais relevantes estejam sempre em estoque, e evitando o acúmulo de produtos da curva C, que podem ser perecíveis e perder a validade antes mesmo de serem vendidos.
2. Compras seguras
Os resultados obtidos através da curva ABC facilitam a tomada de decisão do setor de compras, pois oferecem conhecimento sobre a procura por cada produto, permitindo aquisições mais inteligentes e adequadas às estratégias de trabalho. Assim, é possível estabelecer um planejamento certeiro para evitar a perda de mercadorias e otimizar custos.
3. Comunicação e marketing
Conhecendo os produtos de maior relevância para o negócio, é possível direcionar as campanhas de marketing para sua promoção, traçando estratégias que vão desde a comunicação visual até a possibilidade de promoções e descontos.
4. Precificação
Identificar a qual curva pertence cada produto nos permite atribuir a eles preços mais adequados. Assim, atribuímos valores mais atraentes a produtos de menor giro e preços mais competitivos aos produtos da curva A, vendidos em maior volume.
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